Obchodné techniky a zručnosti (online)

Obchodné techniky a zručnosti (online)

Cieľom modulu je oboznámiť študentov s prípravou obchodného procesu a vytvorenie tzv. neodmietnuteľnej ponuky. Ďalej potom s rolou obchodníka, s image a konaním obchodníka a s modernými predajnými technikami. V module sa študenti dozvedia o jednotlivých fázach predajného cyklu, ako pomocou rôznych techník zdokonaľovať a ako zlepšovať svoje prezentačné a predajné zručnosti.

Garant a lektor študijného modulu

Ing. Miloslav Šašek, DipMgmt.

Anotácia

Veľmi silná konkurencia dodávateľov, silnejúce požiadavky odberateľov – zákazníkov, rast technickej a technologickej náročnosti mnohých odborov si vyžaduje zmeny v správaní subjektov v záujme ich prosperity, udržanie sa a prežitie. Je nutné zmeniť doteraz klasický prístup aj spôsob komunikácie so zákazníkmi v prostredí B2C i B2B. V prostredí B2B ide pochopiteľne o procesy náročnejšie. Komunikácia, znalosti a pochopenie procesov, predvídanie vývoja odborov aj požiadaviek konečných odberateľov sú stále viac dôležitými aktivitami generujúce konkurenčnú výhodu.

Sylabus

1. Rola obchodníka v rámci organizácie

  • manažér pre kľúčových zákazníkov
  • profil a vlastnosti manažéra

2. Identifikácia vhodných zákazníkov na trhu

  • portfólio zákazníkov
  • výskum konkurencie
  • segmentácia

3. Správna orientácia v prostredí

  • analýza prostredia
  • analýza produktu
  • portfólio potencionálnych zákazníkov

Literatúra

  • BENDER, U. B. Niterný leadership, Praha: Management Press, 219 s. ISBN 80-7261-069-4
  • BURNETT, K. Klíčoví zákazníci a péče o ně. Praha: Business Books, 373 s. ISBN 80-7226-655-1
  • CARON, N. Prodej problémovým zákazníkům, Praha: Grada Publishing 217 s. ISBN 80-247-0204-5
  • ŠAŠEK, M. Řízení vztahů se zákazníky, EUPRESS Praha, 115 s. ISBN 978-80-7408-025-8
  • ŠAŠEK, M. Řízení vztahů se zákazníky v prostředí B2B.. EUPRESS Praha. 216 s. ISBN 978-80-7408-141-5.
  • MODERNÍ ŘÍZENÍ, měsíčník vydavatelství Economia, vybrané články pojící se k tématu předmětu
  • FISK, P. Staňte se marketingovým géniem, Brno: Computer Press, 348 s. ISBN 80-251-1319-1
  • CHAN KIM, W. a RENÉ MAUBORGNE. Strategie modrého oceánu. Praha Management Press, 231 s. ISBN 80-7261-128-3. 230 s.
  • CHLEBOVSKÝ, V. CRM – Řízení vztahů se zákazníky, Brno: Computer Press,. 185 s. ISBN 80-251-0798-1
  • LEHTINEN, J. Aktivní CRM – Řízení vztahů se zákazníky, Praha: Grada Publishing, 158 s. ISBN 978-80-247-1814-9
  • LOSŤÁKOVÁ H. Diferencované řízení vztahů se zákazníky. Praha: Grada Publishing. 268 s. ISBN 978-80-247-3155-1
  • KOTLER, P. 10 smrtelných marketingových hříchů. Praha: Grada Publishing. 133 s. ISBN 80-247-0969-4,
  • KOTLER, P. Inovativní marketing, Praha: Grada Publishing. 199 s. ISBN 80-247-0921-X,
  • STORBACKA, K.; LEHTINEN, J. Řízení vztahu se zákazníky, Praha: Grada. 147 s. ISBN 80-7169-813-X
  • WESSLING, H. Aktivní vztah k zákazníkům pomocí CRM, Grada. 189 s. ISBN 80-247-0569-9