Obchodné techniky a zručnosti (Praha)
Cieľom modulu je zoznámiť študentov s prípravou obchodného procesu a vytvorenie tzv. neodmietnuteľnej ponuky. Ďalej potom s rolou obchodníka, s imidžom a jednaním obchodníka as modernými predajnými technikami. V module sa študenti dozvedia o jednotlivých fázach predajného cyklu, ako ich pomocou rôznych techník zdokonaľovať a ako zlepšovať svoje prezentačné a predajné schopnosti.
Garant a lektor študijného modulu
Anotácia
Veľmi silná konkurencia dodávateľov, silnejúce požiadavky odberateľov – zákazníkov, rast technickej a technologickej náročnosti mnohých odborov vyžadujú zmeny v správaní subjektov v záujme ich prosperity, udržania sa a prežitia. Je nutné zmeniť doteraz klasický prístup aj spôsob komunikácie so zákazníkmi v prostredí B2C aj B2B. V prostredí B2B ide pochopiteľne o procesy náročnejšie. Komunikácia, znalosti a pochopenie procesov, predvídanie vývoja odborov i požiadaviek konečných odberateľov sú stále viac dôležitými aktivitami generujúcimi konkurenčnú výhodu.
Sylabus
1. Úloha obchodníka v rámci organizácie
- manažér pre kľúčových zákazníkov
- profil a vlastnosti manažéra
2. Identifikácia vhodných zákazníkov na trhu
- portfólio zákazníkov
- výskum konkurencie
- segmentácia
3. Správna orientácia v prostredí
- analýza prostredia
- analýza produktu
- portfólio potencionálnych zákazníkov
Literatúra
- BENDER, U. B. Niterný leadership, Praha: Management Press, 219 s. ISBN 80-7261-069-4
- BURNETT, K. Klíčoví zákazníci a péče o ně. Praha: Business Books, 373 s. ISBN 80-7226-655-1
- CARON, N. Prodej problémovým zákazníkům, Praha: Grada Publishing 217 s. ISBN 80-247-0204-5
- ŠAŠEK, M. Řízení vztahů se zákazníky, EUPRESS Praha, 115 s. ISBN 978-80-7408-025-8
- ŠAŠEK, M. Řízení vztahů se zákazníky v prostředí B2B.. EUPRESS Praha. 216 s. ISBN 978-80-7408-141-5.
- MODERNÍ ŘÍZENÍ, měsíčník vydavatelství Economia, vybrané články pojící se k tématu předmětu
- FISK, P. Staňte se marketingovým géniem, Brno: Computer Press, 348 s. ISBN 80-251-1319-1
- CHAN KIM, W. a RENÉ MAUBORGNE. Strategie modrého oceánu. Praha Management Press, 231 s. ISBN 80-7261-128-3. 230 s.
- CHLEBOVSKÝ, V. CRM – Řízení vztahů se zákazníky, Brno: Computer Press,. 185 s. ISBN 80-251-0798-1
- LEHTINEN, J. Aktivní CRM – Řízení vztahů se zákazníky, Praha: Grada Publishing, 158 s. ISBN 978-80-247-1814-9
- LOSŤÁKOVÁ H. Diferencované řízení vztahů se zákazníky. Praha: Grada Publishing. 268 s. ISBN 978-80-247-3155-1
- KOTLER, P. 10 smrtelných marketingových hříchů. Praha: Grada Publishing. 133 s. ISBN 80-247-0969-4,
- KOTLER, P. Inovativní marketing, Praha: Grada Publishing. 199 s. ISBN 80-247-0921-X,
- STORBACKA, K.; LEHTINEN, J. Řízení vztahu se zákazníky, Praha: Grada. 147 s. ISBN 80-7169-813-X
- WESSLING, H. Aktivní vztah k zákazníkům pomocí CRM, Grada. 189 s. ISBN 80-247-0569-9