+420 775 757 140
Menu

Obchodné techniky a zručnosti (Praha)

Cieľom modulu je zoznámiť študentov s prípravou obchodného procesu a vytvorenie tzv. neodmietnuteľnej ponuky. Ďalej potom s rolou obchodníka, s imidžom a jednaním obchodníka as modernými predajnými technikami. V module sa študenti dozvedia o jednotlivých fázach predajného cyklu, ako ich pomocou rôznych techník zdokonaľovať a ako zlepšovať svoje prezentačné a predajné schopnosti.

Garant a lektor študijného modulu

Ing. Miloslav Šašek, DipMgmt.

Anotácia

Veľmi silná konkurencia dodávateľov, silnejúce požiadavky odberateľov – zákazníkov, rast technickej a technologickej náročnosti mnohých odborov vyžadujú zmeny v správaní subjektov v záujme ich prosperity, udržania sa a prežitia. Je nutné zmeniť doteraz klasický prístup aj spôsob komunikácie so zákazníkmi v prostredí B2C aj B2B. V prostredí B2B ide pochopiteľne o procesy náročnejšie. Komunikácia, znalosti a pochopenie procesov, predvídanie vývoja odborov i požiadaviek konečných odberateľov sú stále viac dôležitými aktivitami generujúcimi konkurenčnú výhodu.

Sylabus

1. Úloha obchodníka v rámci organizácie

  • manažér pre kľúčových zákazníkov
  • profil a vlastnosti manažéra

2. Identifikácia vhodných zákazníkov na trhu

  • portfólio zákazníkov
  • výskum konkurencie
  • segmentácia

3. Správna orientácia v prostredí

  • analýza prostredia
  • analýza produktu
  • portfólio potencionálnych zákazníkov

Literatúra

Základná literatúra:

  • BENDER, U.B. Niterný leadership, Praha: Management Press, 2002. 219 s. ISBN 80-7261-069-4
  • BURNETT, K. Klíčoví zákazníci a péče o ně. Praha: Business Books, 2005. 373 s. ISBN 80-7226-655-1
  • CARON, N. Prodej problémovým zákazníkům, Praha: Grada Publishing 2002. 217 s. ISBN 80-247-0204-5
  • ŠAŠEK, M. Řízení vztahů se zákazníky, EUPRESS Praha 2010. 115 s. ISBN 978-80-7408-025-8
  • ŠAŠEK, M. Řízení vztahů se zákazníky v prostředí B2B. 1. vydání. EUPRESS Praha 2016. 216 s. ISBN 978-80-7408-141-5.

Doporučená literatúra:

  • FISK, P. Staňte se marketingovým géniem, Brno: Computer Press, 2006. 348 s. ISBN 80-251-1319-1
  • CHAN KIM, W. a RENÉ MAUBORGNE. Strategie modrého oceánu. PrahaManagement Press, 2005. 231 s. ISBN 80-7261-128-3. 230 s.
  • CHLEBOVSKÝ, V. CRM – Řízení vztahů se zákazníky, Brno: Computer Press, 2005. 185 s. ISBN 80-251-0798-1
  • LEHTINEN, J. Aktivní CRM – Řízení vztahů se zákazníky, Praha: Grada Publishing 2007, 158 s. ISBN 978-80-247-1814-9
  • LOSŤÁKOVÁ H. Diferencované řízení vztahů se zákazníky. Praha: Grada Publishing 2009. 268 s. ISBN 978-80-247-3155-1
  • KOTLER, P. 10 smrtelných marketingových hříchů. Praha: Grada Publishing 2005. 133 s. ISBN 80-247-0969-4,
  • KOTLER, P. Inovativní marketing, Praha: Grada Publishing 2005. 199 s. ISBN 80-247-0921-X,
  • STORBACKA, K.; LEHTINEN, J. Řízení vztahu se zákazníky, Praha: Grada, 2002. 147 s. ISBN 80-7169-813-X
  • WESSLING, H. Aktivní vztah k zákazníkům pomocí CRM, Grada 2003. 189 s. ISBN 80-247-0569-9